Cómo captar leads de calidad en tus campañas de conversión

Muchos profesionales de marketing dan por hecho que el aumento de las ventas es una consecuencia directa del incremento de los leads. La realidad es que no siempre es así por eso es importante conseguir leads de calidad.

Captación de leads

Antes de iniciar una campaña de captación de leads, es recomendable tener en cuenta varios aspectos que pueden determinar la calidad de los que se consigan.

Lo primero es definir cómo la empresa establece la conversión una vez que el lead ingresa en el ciclo de venta, así como su duración en el mismo, ya que permitirá conocer cuál es su evolución en el proceso, para optimizarlo. Así se detectarán las mejoras para las siguientes campañas y se tendrá visibilidad sobre el retorno de la inversión. 

A la hora de conseguir leads de calidad debemos definir y enumerar claramente los atributos de nuestro buyer persona, puesto que garantizará que la segmentación que se realice llegue exactamente a ese perfil de potencial comprador.

Optimización de leads

Debemos asegurarnos que el prospecto llegue fácilmente a la página de destino donde tendrá que completar el formulario sin clics adicionales o desplazamientos de scroll innecesarios, cuanto más fácil se lo pongamos mejor. 

Si queremos conseguir que el prospecto rellene el formulario en la página de destino, debe aparecer de manera muy clara y visible el valor que obtendrán a cambio del registro de sus datos, esto ayudará a que lo completen de manera correcta.

La velocidad de carga de las páginas es un factor muy importante a la hora de que los prospectos completen de forma satisfactoria los formularios de las mismas, es aconsejable realizar un test de velocidad siguiendo las directrices de Google Core Web Vitals. El 53% de los usuarios que utilizan dispositivos móviles abandonan las páginas web que tardan más de 3 segundos en cargarse. 

Clasificación de leads

Necesitamos separar el grano de la paja para diferenciar los leads que realmente muestran interés de los que no, para lograrlo los evaluamos en función de su interacción con la marca (descarga de documentos, inscripción a newsletter, etc) o por la información detallada que disponemos del mismo (puesto, antigüedad, etc.) y le ponemos nota.

Con esta metodología de clasificación podemos priorizar los leads que están preparados para comprar o contratar un producto/servicio. Identificar el nivel de interés que tiene el prospecto con la empresa permite adaptar la estrategia de comunicación en función de su MQL (Marketing Qualified Lead).

Para calificar también la calidad de los leads, es importante contemplar otros factores: 

  1. Conocer qué criterios mínimos que tiene que tener un lead para convertirse en cliente.
  2. Qué cualidades tienen en común los clientes.
  3. Qué pasos da el cliente en un proceso de compra exitoso.
  4. Cuánto dura el proceso de compra de un lead de calidad respecto a otro que no lo es.
  5. Cuál es el LTV (Lifetime Value).

Herramientas de automatización

Automatizar la comunicación con los prospectos permite forjar una mejor relación y acompañarlos durante el proceso de venta para conseguir el objetivo marcado.

Existen numerosas herramientas en el mercado, ponemos como ejemplo Hubspot o Mautic que permiten automatizar tareas y procesos repetitivos destinados a forjar relaciones efectivas con los leads, pudiendo, por ejemplo, entre otras funcionalidades personalizar mensajes y contenidos mediante el envío masivo, pero personalizados, de correos electrónicos.

Integrar estas herramientas de automatización en las campañas de formularios para la captación de leads, permite que las estrategias de calificación y comunicación sean más eficientes, acompañándolos en las diferentes fases del proceso de venta y así no se sientan desatendidos.

Podemos afirmar que implementar una correcta estrategia de captación de leads de calidad, determinará en gran medida el éxito o el fracaso en la consecución de los objetivos de ventas marcados para un periodo de tiempo determinado.

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